Guia Prático para Incentivos Comerciais pós Aquisições.

Ao longo da minha trajetória, enfrentei diversos desafios relacionados à harmonização de processos em contextos de aquisições empresariais. A transição de gerente para consultora não diminuiu esses desafios, mas proporcionou uma perspectiva mais sistematizada para abordar esses problemas. A gestão da compensação de vendas nesse contexto revelou-se um exercício complexo que demanda o equilíbrio entre estratégia, pessoas, processos e sistemas. Além de toda essa dificuldade, a incerteza é uma variável inerente ao processo - uma característica fundamental de todo plano de integração empresarial, algo com o qual se convive, mas não se elimina. Para apoiar empreendedores, gestores e empresários interessados no tema a atravessar essa fase, elaborei um pequeno guia prático baseado em minhas experiências práticas, leituras, discussões com colegas e simpósios sobre o assunto.

1. Monte uma equipe multidisciplinar, representativa e com liderança clara

O primeiro passo para uma transição bem-sucedida é formar uma equipe que represente as organizações envolvidas. A diversidade de perspectivas é essencial para a elaboração das soluções, no entanto, é crucial designar um único tomador de decisão para evitar conflitos e acelerar o processo de implementação. A coordenação cross-funcional é obrigatória. É surpreendente como este aspecto é frequentemente negligenciado. A coordenação entre diferentes departamentos não é opcional, é um requisito.

2. Pense como um consultor e olhe de “fora para dentro”

Antes de redesenhar qualquer sistema de compensação, é fundamental mergulhar profundamente em quais são os objetivos estratégicos da nova entidade que está se formando e, na sequência, em qual é a visão dos líderes sobre a integração (há sinergias, dificuldades, riscos, oportunidades? Liste-os e descreva-os ostensivamente). Essa abordagem consultiva permite identificar as verdadeiras prioridades do negócio e garantir que as mudanças estejam alinhadas com a direção estratégica. É importante separar o “fundamental” do “desejável”, o “imediato” do “oportuno”. Elabore um mapa mental de atuação e atenha-se a ele para não perder o foco do que é chave para a integração prosperar.

3. Destrinche os Papéis de Vendas

As aquisições alteram as responsabilidades dos profissionais de vendas e isso é inevitável. O que é fundamental neste processo é compreender como cada função de vendas se conecta com os objetivos estratégicos da empresa integrada (ou seja, a nova entidade que está sendo concebida). É essencial definir claramente esses novos papéis e estabelecer um processo de revisão periódica. Considere 3 principais dimensões estratégicas para esse exercício:

a. Sinergias de Crescimento: Identifique como a combinação das duas organizações pode acelerar o crescimento de receita e expandir oportunidades de mercado.

b. Mercados e Canais de Vendas: Mapeie os diferentes mercados e canais de vendas de ambas as empresas para identificar complementaridades e evitar conflitos.

c. Envelope de Custos: Vá além dos gastos atuais - analise como as duas organizações pagam os seus profissionais e como o processo de remuneração se sustenta (é um modelo autofinanciado? 100% conectado à caixa? ou resultado?). Este pilar é frequentemente subestimado, mas é crucial para a sustentabilidade financeira da integração.

Pergunte-se constantemente: "Como vamos fazer isso acontecer?", "Como essa definição se encaixa em nossos sistemas e processos?” e “Temos as pessoas certas para fazer esse processo rodar dessa forma?".

4. Design do Plano de Incentivos de Vendas

Com base nos pilares estratégicos e no planejamento operacional, desenvolva um sistema de compensação que reflita as novas realidades do negócio integrado, sem esquecer da manutenção da experiência do cliente. Cada aquisição tem suas particularidades. Trabalhe sempre focando nos direcionadores de valor específicos da sua transação, evitando soluções padronizadas. Aqui a contratação de uma consultoria especializada pode ser um caminho seguro e eficiente para uma modelagem condizente com seus objetivos de curto prazo.

5. Execução

Aceite a incerteza como parte natural do processo. A execução perfeita é menos importante que a execução rápida e adaptável. É melhor implementar uma solução funcional rapidamente do que esperar pela solução perfeita que pode nunca chegar. Trate a execução como uma fonte de informações valiosas que alimenta o planejamento contínuo, criando um ciclo de melhoria constante. Documente o máximo possível.

A chave para colher resultados frequentemente reside em manter o foco nos direcionadores de valor, priorizando sempre a execução viável em vez da perfeição teórica.